E-commerce B2C, B2B ed e-procurement, conosci le differenze?

Vendere i propri prodotti online è una soluzione che un numero sempre maggiore di aziende sta adottando. Permette di aprirsi a nuovi mercati ed aumentare clienti e fatturato, ma perché uno store e-commerce funzioni ed abbia successo dev’essere sviluppato tenendo presente un principale aspetto: il pubblico di riferimento cui vuole rivolgersi.

E-commerce B2B, B2C, e-procurement

Ogni pubblico ha le proprie esigenze, in termini di interessi, obiettivi, ma anche di comportamento sul sito web. Per questo motivo un e-commerce va pensato fin dall’inizio in funzione del pubblico che vuole andare a soddisfare ed in modo da garantirne una fruizione positiva. Gli store e-commerce vengono infatti suddivisi in:

• E-commerce B2C
• E-commerce B2B
• E-procurement

E-commerce B2C: creare curiosità ed engagement

Un e-commerce B2C (business to consumer) ha l’obiettivo di vendere prodotti e/o servizi direttamente al consumatore finale. Il pubblico di riferimento consiste quindi in persone che hanno necessità ben specifiche e che hanno l’intenzione di effettuare un acquisto per interesse ed uso personale.

Sono utenti quindi molto attenti a valutare e scegliere come preferiscono fare i loro acquisti, in termini di tempo, qualità, valore economico.

Un e-commerce che si rivolge ad un pubblico B2C dev’essere in grado di destare curiosità e desiderio nel visitatore, per far si che sia invogliato a concludere una transazione. Al tempo stesso deve anche dare fiducia, deve creare trust in modo che il cliente possa percepire un valore aggiunto e concludere un acquisto.

Un e-commerce B2C deve avere quindi una navigazione semplice e chiara, completa, in modo che possa fornire tutte le informazioni necessarie, guidata ed intuitiva, ad esempio fornendo suggerimenti sulle azioni da compiere, consigli su prodotti correlati o interessanti (up-selling e cross-selling), ma dev’essere accattivante e piacevole anche dal punto di vista grafico.

Un aspetto che determina un valore aggiunto per un e-commerce B2C è la creazione di un’area di login dove l’utente può effettuare l’accesso e registrare i suoi dati, le preferenze d’acquisto, lo storico delle transazioni, ma è anche l’area dove vengono memorizzati prodotti di interesse o prodotti aggiunti al carrello e non acquistati. 

Sono tutte informazioni di valore per l’azienda, perché può sapere nel dettaglio chi sono gli interlocutori e quindi offrire al singolo cliente una customer experience personale ed adeguata alle sue preferenze. Grazie alle informazioni raccolte, si possono fornire consigli su prodotti specifici, sconti e promozioni per prodotti selezionati, suggerimenti all’uso e qualsiasi altra azione che possa andare ad arricchire l’esperienza con il brand e la fruizione dei prodotti acquistati.

E-commerce B2B: rapidità e personalizzazione

Un e-commerce B2B (business to business) si rivolge invece a chi possiede un’attività aziendale, quindi consiste nella compravendita tra aziende di beni e/o servizi che vengono destinati ad uso professionale.

Un e-commerce B2B si rivela spesso una buona soluzione per i rivenditori perché permette di automatizzare e velocizzare processi, risparmiare tempo e denaro, ma dà grandi vantaggi anche agli acquirenti.

Gli interlocutori sono utenti che effettuano acquisti per un’attività aziendale e non per bisogni o interessi personali; sono persone che hanno relativa disponibilità di tempo, sanno con precisione cosa cercano e vogliono avere la possibilità di trovare sullo store online ciò di cui hanno bisogno il più semplicemente e rapidamente possibile. Poter effettuare online gli acquisti, spesso ripetitivi, permette di risparmiare molto tempo e risorse.

Per rendere l’esperienza di acquisto positiva e personalizzata, sono sempre di più gli e-commerce B2B che prevedono un’area riservata dove il cliente, singolo o come parte di un’azienda, effettuando il login ha la possibilità di accedere a condizioni di vendita particolari, listini prezzi personalizzati, consultare lo storico acquisti.

Un’altra feature apprezzata dai clienti B2B è la possibilità di personalizzazione dei pagamenti, che si tratti di memorizzare il metodo preferito da utilizzare automaticamente ad ogni transazione, piuttosto che la concessione di particolari condizioni di pagamento in base allo storico-cliente.

Anche per quanto riguarda la tipologia di ordini, in termini di quantità ed importi spesi, non si parla di singole o poche unità, ma è più probabile che avvengano transazioni di acquisto di lotti o stock di prodotti.

Ecco allora che grazie ad un’area riservata si possono proporre ai clienti esperienze di acquisto completamente personalizzate: mostrare un listino personalizzato ad hoc, proporre determinate offerte e scontistiche, registrate preferenze di pagamento e spedizione, dare la possibilità di effettuare acquisti ripetitivi riducendo così ulteriormente i tempi di acquisto.

E-procurement: acquisti automatizzati

L’e-procurement è un sistema B2B che permette alle aziende di effettuare acquisti in maniera completamente automatizzata. Il rapporto tra due aziende, fornitore e acquirente, avviene al 100% attraverso un’apposita piattaforma online, che permette quindi una comunicazione diretta ed estremamente rapida. Qualsiasi attività del processo di acquisto è web based: reperimento e confronto di informazioni, consultazione del catalogo, richiesta del preventivo, creazione ed invio dell’ordine, ricezione dei documenti di fatturazione.

Tutto il workflow del processo di acquisto è gestito centralmente ed elettronicamente, senza l’utilizzo di alcun supporto cartaceo, rendendo decisamente rapido l’approvvigionamento di prodotti e materie prime. È una soluzione piuttosto utile anche nel caso di acquisti periodici degli stessi prodotti, che possono essere programmati o comunque ripetuti molto velocemente.

In molti casi le piattaforme di e-procurement consistono in piattaforme e-commerce interne, utilizzate per l’approvvigionamento di prodotti, materiali, servizi per la rete interna. Ne sono un chiaro esempio il settore automotive o il settore assicurativo, solitamente organizzati con una rete organizzata di rivenditori o distributori. Nel caso dei concessionari d’auto, ad esempio, un piattaforma di e-procurement può essere utilizzata per richiedere alla casa madre cataloghi o brochure informative delle auto, piuttosto che merchandising o materiale per il punto vendita. Per quanto riguarda le agenzie assicurative, invece, un e-procurement può essere utilizzato per richiedere il materiale in caso di eventi, piuttosto che materiale di comunicazione da mettere a disposizione della clientela, per fare alcuni esempi.

Si tratta di una soluzione molto utilizzata per organizzazione complesse, proprio perché permette alla rete di accedere e richiedere in modo semplice ed automatizzato materiali prodotti e messi a disposizione dal brand stesso.

Definire e avere ben chiaro il pubblico a cui ci si vuole rivolgere è uno step fondamentale quando si vuole creare un sito e-commerce perché permette di prestare attenzione a specifici dettagli ed assicurare così la giusta esperienza di fruizione dello store online a clienti e prospect.